Archiwum kategorii ‘Wiadomości branżowe’
Fajna reklama drukarek HP
niedziela, 19 Lipiec 2009Zamienniki rosną w siłę
czwartek, 9 Lipiec 2009
Alternatywne materiały eksploatacyjne
Alternatywne materiały eksploatacyjne
W 2009 r. sprzedaż zamienników materiałów eksploatacyjnych może wzrosnąć nawet o jedną trzecią – szacują analitycy. Producenci „oryginałów” nie czują się jednak zagrożeni. Ich zdaniem dostawcy kompatybilnych wkładów wciąż mają relatywnie nieduży udział w rynku.
autor: Anna Suchta CRN
W zeszłym roku oryginalne materiały eksploatacyjne stanowiły około 60 proc. wszystkich materiałów eksploatacyjnych sprzedanych na polskim rynku – wynika z szacunków przedsiębiorców. Reszta to zamienniki, a także wkłady regenerowane i podróbki. W 2009 r. sprzedaż zamienników wzrośnie, nie mają co do tego wątpliwości nie tylko dostawcy materiałów kompatybilnych, ale również producenci drukarek. Ostatnie podwyżki cen oryginalnych tuszów i tonerów, a także zastój gospodarczy skłoniły użytkowników do sięgnięcia po tańsze odpowiedniki tych wyrobów. Producenci urządzeń drukujących nie widzą jednak w rozwoju rynku zamienników zagrożenia dla swoich interesów. Zwracają uwagę, że udział dostawców zamienników w rynku – pod względem ilości i wartości – jest w tej chwili stosunkowo niewielki. Analitycy zaś mówią, że trend wzrostowy w segmencie zamienników może okazać się nietrwały. Niewykluczone, że odwróci się wraz z poprawą koniunktury.
Rynek, ale jaki?
Zdaniem zarówno producentów drukarek, jak i dostawców zamienników rynek materiałów eksploatacyjnych niełatwo poddaje się ocenom. Przedsiębiorcy twierdzą, że trudno oszacować, ile dokładnie jest wart oraz jakie udziały mają w nim wkłady oryginalne i kompatybilne.
– W tej chwili w Polsce nie są dostępne wiarygodne badania pokazujące podział tego rynku – tłumaczy Wojciech Grunwald, dyrektor Działu Materiałów Eksploatacyjnych w HP. – Każdy z producentów podaje do wiadomości jedynie własne wyniki. Jednak są to dane niepodlegające jakiejkolwiek weryfikacji czy kontroli.
Podobnego zdania jest Kamila Yamasaki, prezes zarządu BlackPointu.
– Nie ma jednoznacznych informacji na temat wielkości tego rynku, a dostępne dane szacunkowe są bardzo rozbieżne – mówi przedstawicielka firmy.
Z kolei Rafał Ornowski, dyrektor marki ActiveJet w Actionie, który jako jeden z nielicznych zdecydował się podać konkretne dane na temat branży materiałów eksploatacyjnych, szacuje wartość rynku zamienników w Polsce wyżej niż producenci urządzeń drukujących. Według przedstawiciela Actionu można go obecnie wycenić nawet na 200 mln zł.
Dla CRN Polska mówi Kamila Yamasaki, prezes zarządu BlackPointu.
NIE MOŻNA ZMUSZAĆ DO ZAKUPU ORYGINAŁÓW
Wątpię, czy ewentualne zaostrzenie warunków gwarancji przez producentów wpłynęłoby na sprzedaż zamienników, ponieważ po zakupie drukarki koszt eksploatacji jest głównym wydatkiem użytkownika. Kilkuletnia gwarancja nie jest wystarczającym powodem stosowania zazwyczaj dużo droższych materiałów eksploatacyjnych. Poza tym producenci alternatywnych materiałów również obejmują gwarancją sprzęt, w którym stosowane są ich wyroby, i to przez cały okres użytkowania urządzenia, a nie tylko w okresie gwarancyjnym ustalonym przez producenta. Producenci urządzeń drukujących podejmują oczywiście działania mające zachęcić jak największą liczbę użytkowników do stosowania ich produktów. W tej walce dochodzi jednak do nadużyć: zdarzają się sytuacje, że autoryzowane serwisy z góry przerzucają naprawy gwarancyjne drukarek na producentów materiałów eksploatacyjnych, podając jako powód uszkodzenia urządzenia zastosowanie innego materiału, niezależnie od tego, czy drukarka zawiodła z tej przyczyny, czy też nie. Niektórzy producenci straszą swoich klientów utratą gwarancji w przypadku zastosowania alternatywnego materiału eksploatacyjnego, zmuszając ich w ten sposób do lojalności. Wierzę jednak, że jeśli chodzi o klientów, to oddziaływanie tego rodzaju jest dość ograniczone. Klient przecież jest coraz bardziej świadomy, podejmuje decyzję i wybiera odpowiadający jego potrzebom produkt.
– Czasy kryzysu sprzyjają producentom zamienników – przekonuje Rafał Ornowski. – Klient, który w trudniejszych czasach optymalizuje wydatki, decyduje się na tańsze zamienniki porównywalnej z oryginalnymi materiałami eksploatacyjnymi jakości. Mając to na uwadze, nasi specjaliści oceniają rynek zamienników właśnie na 150 – 200 mln zł.
Jednak z nieoficjalnych szacunków wynika, że cały rynek materiałów eksploatacyjnych w drugiej połowie 2008 r. był wart około 290 mln zł. Ile z tej sumy przypadło na zamienniki? Tylko mniej więcej jedna dziesiąta – wynika z rozmów z producentami drukarek. Udział dostawców materiałów kompatybilnych pod względem ilości sprzedanych wkładów i tuszów jest wyższy, może sięgać 30 proc.
Rynek zamienników jest bardzo rozdrobniony. Z nieoficjalnych wyliczeń wynika, że pod koniec 2008 r. najbardziej liczącymi się dostawcami „alternatywy” były ActiveJet, BlackPoint, a także Pryzmat. ActiveJet szacuje, że należy do niego w tej chwili 30 proc. rynku kompatybilnych kartridży do drukarek atramentowych. Z kolei przedstawicielka BlackPointa jest ostrożna w ocenach.
– Z powodu braku danych o całym rynku alternatywnych materiałów eksploatacyjnych trudno powiedzieć, jaki dokładnie udział procentowy ma w nim BlackPoint – mówi Kamila Yamasaki. – Pozostajemy w czołówce pod względem obrotów i jesteśmy jedną z najbardziej rozpoznawalnych marek alternatywnych w Polsce. Poza tym notujemy znaczny wzrost sprzedaży – w I kwartale 2009 r. o 30 proc. w porównaniu z tym samym okresem 2008. To rekordowy wynik na przestrzeni ostatnich siedmiu lat.
Dla CRN Polska mówi Skarbimir Mateńko, dyrektor Działu Materiałów Biurowych Xerox Polska.
CHRONIĄ NAS UMOWY
W bieżącym roku udział zamienników w rynku może znacząco wzrosnąć, chociaż trudno ocenić, o ile. Wyraźny wzrost zainteresowania zamiennikami obserwują nasi partnerzy, w tym firmy, które sprzedają artykuły papiernicze i biurowe. Powodem jest oczywiście wzrost cen oryginalnych materiałów eksploatacyjnych, który wynika z osłabienia wartości złotówki wobec euro i dolara, a także podwyżek dokonanych przez producentów sprzętu. Z naszego punktu widzenia wzrost sprzedaży zamienników nie stanowi dużego zagrożenia. Z klientami wiążą nas umowy na całościową obsługę urządzeń drukujących. W efekcie użytkownik nie musi się zastanawiać, czy ceny materiałów eksploatacyjnych wzrosły, czy nie. To naszym zadaniem jest zmieścić się w ustalonej cenie usługi. Na korzyść Xeroksa działa również to, że w niektórych modelach drukarek i urządzeń wielofunkcyjnych stosujemy wkłady typu solid ink (rodzaj tuszu w kostce) produkowane w naszej własnej technologii. Producenci zamienników mają duży problem z wytworzeniem takich samych jakościowo wkładów. Skok sprzedaży zamienników może być najbardziej odczuwalny w segmencie urządzeń atramentowych, jak również laserowych monochromatycznych.
Podwyżki motorem
Klienci zaczęli zwracać uwagę na ceny materiałów eksploatacyjnych po podwyżkach cen oryginałów, do których doszło w końcu 2008 r. (pisaliśmy na ten temat w artykule pod tytułem „Zarabiają na kryzysie” zamieszczonym w CRN nr 9/2009). Dostawcy zamienników uważają, że skłonność do oszczędzania pojawiła się też w związku z pogorszeniem się sytuacji ekonomicznej w Polsce. Z tych powodów sprzedaż kompatybilnych materiałów eksploatacyjnych ma w tym roku wyraźnie rosnąć. Według dostawców tych produktów wzrostu nie zakłóci nawet fakt, że po podwyżkach wprowadzonych przez dostawców oryginałów również ceny produktów alternatywnych poszły w górę.
– To prawda, że ceny zamienników wzrosły – przyznaje Rafał Ornowski, który odpowiada za markę ActiveJet. – Ma to jednak związek przede wszystkim z kursem waluty. Pomimo wzrostu cen, różnica między kosztem zakupu oryginalnego materiału eksploatacyjnego i jego zamiennika jest nadal bardzo widoczna.
Kamila Yamasaki z BlackPointu przypomina zaś, że oryginalne materiały eksploatacyjne od września ubiegłego roku podrożały co najmniej dwukrotnie.
– Oryginalne materiały eksploatacyjne zdrożały, i to niezależnie od wzrostu kursu walut – mówi szefowa BlackPointu. – W tym czasie doszło też do korekty cen zamienników, ale podwyżki były znacznie mniejsze niż w przypadku produktów OEM. Dlatego różnica cen zwiększyła się na korzyść zamienników.
Natomiast wśród mniejszych dostawców materiałów alternatywnych są tacy, którzy twierdzą, że nie zmienili cen.
– Zdecydowanie najistotniejszym czynnikiem decydującym o obecnym poziomie cen kompatybilnych materiałow eksploatacyjnych jest wartość złotówki – uważa Tomasz Trzepałka, Product Manager ds. materiałów eksploatacyjnych w Multioffice. – Ostatnie podwyżki cen oryginalnych materiałów w żaden sposób nie wpłynęły na zmiany cen zamienników, dzięki czemu ich konkurencyjność jeszcze się zwiększyła. Owszem, pojawiła się okazja do zmian w cenach i być może niektórzy dostawcy próbowali ją wykorzystać. Osobiście uważam, że tego typu działania spekulacyjne przynoszą korzyści jedynie na krótką metę, mogą natomiast przełożyć się na spadek zaufania do dostawcy i wpływają negatywnie na relacje z partnerami handlowymi.
Dla CRN Polska mówi Tomasz Trzepałka, Product Manager ds. materiałów eksploatacyjnych w Multioffice.
DOBRY ROK, CHOĆ NIEŁATWY
Z roku na rok rynek kompatybilnych materiałów eksploatacyjnych jest coraz większym problemem dla producentów drukarek. Nikogo więc chyba nie dziwi fakt, że wszelkimi możliwymi metodami starają się przekonywać, a niejednokrotnie zmuszać użytkownika urządzeń do zakupu oferowanych przez nich materiałów eksploatacyjnych. Świadomość konsumentów w Polsce w ostatnim czasie znacznie wzrosła. Obecnie użytkownik jest w stanie po krótkiej kalkulacji zdecydować, co finansowo jest dla niego najkorzystniejsze. Na przykład, czy woli wybrać opcję wydłużonego okresu gwarancji i tym samym akceptuje koszty związane z używaniem materiałów oryginalnych, co jest warunkiem umowy, czy stwierdza, że większe korzyści można osiągnąć przy standardowej umowie i oszczędnościach wynikających z możliwości używania materiałów kompatybilnych. Rok 2009 będzie kolejnym rokiem wzrostu sprzedaży, co wcale nie musi oznaczać, że łatwo go będzie osiągnąć. Analiza dotychczasowych danych i reakcji rynku na naszą ofertę materiałów kompatybilnych (ART) pozwala mi jednak myśleć optymistycznie.
Szansa dla zamienników
Niezależnie od podwyżek cen odpowiedników oryginalnych materiałów eksploatacyjnych nikt nie ma wątpliwości co do tego, że w 2009 r. zamienniki będzie się dobrze sprzedawało.
– Rzeczywiście, spowolnienie gospodarcze lub nawet oczekiwanie jego nadejścia bardzo korzystnie wpływają na sytuację producentów kompatybilnych materiałów eksploatacyjnych, zarówno w Polsce, jak i w całej Europie – uważa Joanna Pupkowska, Program Manager Consumables (EMEA) Imaging & Hardcopy (Poland & Baltics) w IDC. – Polscy użytkownicy końcowi, dotychczas dość konserwatywni, coraz częściej rezygnują z materiałów oryginalnych na rzecz zamienników, szukając w ten sposób pola do potencjalnych oszczędności. Szacujemy, że sprzedaż materiałów alternatywnych w roku 2009 wzrośnie o 18 – 30 proc. w stosunku do poziomu z 2008. Możliwe jednak, że nie oznacza to trwałej zmiany wzorca konsumpcji, lecz jedynie przejściową rezygnację z materiałów oryginalnych ze względu na dążenie do redukcji kosztów, naturalne w czasie spowolnienia gospodarczego. Dobrej myśli, jeśli chodzi o wyniki w 2009 r., jest Rafał Ornowski z Actionu.
– Wszystko wskazuje na to, że rok 2009 będzie dla nas korzystny – mówi. – Mając na uwadze kryzys i związaną z nim redukcję kosztów, coraz więcej firm czy urzędów decyduje się na używanie zamienników. To jest szansa dla tych producentów, którzy dysponują rozbudowaną ofertą produktów o potwierdzonej certyfikatami wysokiej jakości i sprawną logistyką.
Dla CRN Polska mówi Wojciech Grunwald, dyrektor Działu Materiałów Eksploatacyjnych w HP.
ZMIANY DLA PARTNERÓW
W porównaniu z ubiegłym rokiem nastąpił dwucyfrowy wzrost sprzedaży naszych wkładów. Obecny kryzys nie powinien znacząco zachwiać proporcjami podziału rynku pomiędzy producentów materiałów eksploatacyjnych alternatywnych i oryginalnych. W dużym uproszczeniu możemy powiedzieć, że klienci, którzy zawsze kierowali się kryterium jakości i długookresowej wydajności, pozostaną przy producentach takich jak HP. Natomiast ci, którzy kierują się wyłącznie jednostkową ceną wkładu, będą wybierali rozwiązania alternatywne.
Konsument korzystający z oryginalnych materiałów eksploatacyjnych może być pewny, że wydrukuje ważne dokumenty na czas i zawsze w tak samo wysokiej jakości. Tego typu gwarancji nie ma użytkownik korzystający z regenerowanych materiałów eksploatacyjnych. Tylko oryginalne tusze i tonery są w stanie zapewnić pełną kompatybilność i bezpieczeństwo drukarek. Na dłuższą metę koszty serwisu urządzenia, zmarnowanego wkładu, papieru i czasu poświęconego przez pracowników na naprawę drukarki mogą przewyższyć pozorne oszczędności wynikające z korzystania z wkładów alternatywnych.
Według badań przeprowadzonych na zlecenie naszej firmy w przypadku stosowania nowych, oryginalnych wkładów drukujących marki HP w drukarkach tej marki praktycznie nie ma ryzyka awarii czy usterki, natomiast wkłady nieoryginalne w co najmniej jednym na pięć przypadków są niezdatne do użytku lub przedwcześnie odmawiają posłuszeństwa.
Co na to producenci?
Producenci drukarek nie obawiają się, że wzrost zainteresowania „alternatywą” wpłynie na sprzedaż ich materiałów eksploatacyjnych. Nie zamierzają więc drastycznie zmieniać warunków gwarancyjnych i zmuszać użytkowników do korzystania z materiałów OEM. Niemniej jednak starają się – na tyle, na ile mogą – zachęcać klientów do kupowania oryginalnych tonerów i tuszów. W kwietniu OKI objęło wszystkie swoje urządzenia drukujące trzyletnią gwarancją, pod warunkiem jednak, że użytkownicy będą korzystać z oryginalnych tonerów. W innym przypadku okres gwarancyjny wyniesie tylko rok, za dodatkowe dwa lata użytkownik będzie mógł zapłacić.
Z kolei HP, które sprzedaje w Polsce najwięcej materiałów eksploatacyjnych, nie zamierza w ogóle modyfikować warunków gwarancyjnych dotyczących wkładów i tonerów.
– W naszej opinii to nie warunki gwarancji są najważniejsze dla klienta, lecz szeroka i kompleksowa oferta rozwiązań spełniających jego określone oczekiwania – tłumaczy Wojciech Grunwald, dyrektor Działu Materiałów Eksploatacyjnych HP. – HP koncentruje swoje działania na poszerzeniu oferty dla klienta końcowego, gdyż to on podejmuje decyzję o zakupie. W tym celu w ostatnim okresie zmieniliśmy strukturę i formułę funkcjonowania zarówno samego działu IPG HP, jak i sieci partnerów handlowych. W tej chwili nowo powstały IPG Specialized Channel (kanał wyspecjalizowany w zakresie druku i przetwarzania obrazu) zapewnia kompleksowe podejście do sprzedaży urządzeń i produktów HP. Dzięki temu nasi partnerzy zyskują dodatkowe możliwości handlowe (dodanie do dotychczasowej oferty drukarek lub materiałów eksploatacyjnych), a klienci końcowi otrzymują całościową ofertę w pełni zaspokajającą ich potrzeby związane z drukiem.
Epson również zostawia klientowi wybór materiałów eksploatacyjnych i nie ma zamiaru blokować sprzedaży ich odpowiedników.
– Promocje są narzędziem bardzo często stosowanym w sprzedaży, jednak żadna z przygotowanych przez Epsona nie prowadziła do blokowania sprzedaży materiałów alternatywnych – mówi Olaf Krynicki, Channel Marketing Coordinator w Epsonie. – Blokowanie dostępu do zamienników byłoby złą praktyką. Klient ma prawo decydować, jakiego tuszu chce użyć. Odmienną kwestią jest jakość alternatyw. Tanie w przypadku tuszów czy tonerów nie zawsze oznacza dobre. Decydując się na zakup tańszych zamienników, konsument powinien liczyć się z ryzykiem, jakie on niesie. Użyję porównania: będąc sprzedawcą nowego auta, nie można zabronić zatankowania go na niepewnej stacji benzynowej. Kierowca, chcąc oszczędzić tych parę złotych, ponosi ryzyko awarii i drogiej naprawy. Podobnie jest na rynku drukarek. Klient, stosując tańsze zamienniki, musi liczyć się z utratą gwarancji (choć nie w każdym przypadku) i kosztownymi naprawami w serwisie.
Dla CRN Polska mówi Olaf Krynicki, Channel Marketing Coordinator Epsona.
GWARANCJA I ZAMIENNIKI
Jeśli w okresie gwarancyjnym drukarka zostanie uszkodzona w wyniku stosowania nieoryginalnego tuszu, klient powinien tracić prawo do naprawy na koszt producenta. Można uznać, że awaria powstała na skutek niewłaściwego użytkowania sprzętu. Niemniej jednak wychodzimy naprzeciw klientowi i w przypadku mniej skomplikowanych awarii naprawiamy sprzęt. Ze względu na aspekty technologiczne zmuszeni jesteśmy jednak usunąć tusze alternatywne i zainstalować nowe, oryginalne. Klient musi za nie zapłacić, ale naprawa jest na koszt producenta. Jeśli jednak usterka jest bardzo poważna i wynika z rażących błędów użytkowania, zmuszeni jesteśmy odmówić naprawy w ramach gwarancji. Podkreślę jeszcze raz – jeśli klient decyduje się na korzystanie z zamienników, musi liczyć się z tym, że może utracić gwarancję. Producent bierze pełną odpowiedzialność za sprawne działanie sprzętu, ale tylko w momencie, kiedy klient korzysta z dobrej jakość materiałów eksploatacyjnych. A taką jakość może zagwarantować jedynie sam producent. Co roku inwestujemy dziesiątki milionów dolarów w nową technologię i receptury swoich tuszów, ulepszamy je, aby zapewnić klientowi zawsze najwyższą jakość. Żadna, nawet najlepsza alternatywa – i to pokazują testy prasy branżowej – nawet nie zbliża się pod względem jakości do materiałów oryginalnych. Weźmy także pod uwagę opinię samych zainteresowanych. Spora część użytkowników sprzętu drukującego wypowiadających się na forach internetowych uważa, że zamienniki nie tylko nie dają oczekiwanych rezultatów, ale w wielu przypadkach prowadzą do uszkodzenia sprzętu. Oni sami odradzają innym stosowanie marnej jakości alternatyw.
Rafał Ornowski z Actionu nie widzi sensu w tym, by producenci drukarek próbowali na siłę odwodzić użytkowników od zakupu zamienników.
– Obserwujemy pewne działania, które z założenia mają utrudniać funkcjonowanie rynku alternatywnych materiałów eksploatacyjnych – przyznaje mimo wszystko. – Trzeba jednak podkreślić, że producentów drukarek i materiałów OEM jest zaledwie kilku. Jeśli jeden z nich doprowadzi do sytuacji, w której wyraźnie utrudni korzystanie z tańszych zamienników, może się okazać, że w dłuższej perspektywie spadnie sprzedaż jego drukarek. Wśród klientów są jednak tacy, którzy z różnych względów, na przykład wydłużonej gwarancji, będą się decydowali na oryginalne materiały. Nasze analizy pokazują, że dotyczy to przede wszystkim użytkowników drukujących sporadycznie na domowych drukarkach. Skoro drukują niewiele, to nie przywiązują tak dużej wagi do kosztów. Klienci instytucjonalni mają natomiast świadomość, ile można zaoszczędzić, używając zamienników.
Wpływ korzystania z zamienników na prawa gwarancyjne to zresztą temat, który od dawna przewija się w dyskusjach dotyczących rynku materiałów eksploatacyjnych. Najwięcej emocji budzi kwestia utraty gwarancji w przypadku włożenia do drukarki nieoryginalnego zasobnika z tuszem czy tonerem. Producenci przyznają, że nie może być mowy, by klient automatycznie tracił wtedy prawa do gwarancji.
– Korzystanie z zamienników zwiększa ryzyko awarii urządzenia, ale nie powoduje utraty gwarancji – mówi Wojciech Grunwald z HP. – Jednak zalecamy korzystanie z oryginalnych materiałów HP, by zapobiec pogorszeniu jakości wydruku czy uniknąć zagrożenia potencjalną awarią drukarki.
Producenci zastrzegają jednak, że mimo wszystko w pewnych okolicznościach klienci muszą się liczyć z tym, że spotkają się z odmową bezpłatnej naprawy urządzenia, jeśli do druku użyto zamiennika.
Zdaniem Olafa Krynickiego z Epsona użytkownicy nie powinni mieć wtedy w ogóle możliwości korzystania z praw gwarancyjnych, producent jednak idzie im na rękę i naprawia sprzęt na własny koszt.
Również Skarbimir Mateńko, dyrektor Działu Materiałów Biurowych w Xeroksie, podkreśla, że uszkodzenie spowodowane użyciem innych materiałów eksploatacyjnych niż oryginalne nie podlega naprawie gwarancyjnej. Przyznaje jednak, że nie zawsze można rozstrzygnąć, czy awaria jest rzeczywiście wynikiem korzystania z alternatywnego tonera.
Dla CRN Polska mówi Michał Gockowiak, dyrektor serwisu Konica Minolta Business Solutions Polska.
TYLKO ORYGINAŁY
Konica Minolta zaleca użytkownikom korzystanie z oryginalnych materiałów eksploatacyjnych. Producenci zamienników nie mają dostępu do technologii i receptur chronionych licznymi patentami (w przypadku firmy Konica Minolta jest to ponad 500 patentów związanych z procesem produkcji tonera). Nie stosujemy żadnych metod blokowania sprzedaży zamienników, ponieważ nie ma takiej potrzeby. W przypadku większości rozwiązań oferowanych przez Konicę Minoltę, tj. zaawansowanych kolorowych urządzeń biurowych i produkcyjnych, stosowanie zamienników nie jest powszechne. I wcale nie jest to efekt zastosowanych zabezpieczeń mechanicznych i software’owych. Użytkownicy wykorzystują materiały oryginalne, bo tego wymaga unikatowa technika druku gwarantująca wysoką jakość. Coraz większa liczba użytkowników wie, że korzystając z materiałów rekomendowanych przez producentów, zyskują gwarancję wysokiej jakości wydruków, deklarowanej wydajności urządzeń oraz w znacznym stopniu zmniejszają awaryjność urządzenia. Dziś klienci dostrzegają już, że w dłuższej perspektywie ważniejsza jest pewność ciągłości pracy urządzenia niż jednorazowa oszczędność, zyskiwana przy zakupie alternatywnych materiałów eksploatacyjnych. Zwłaszcza że ceny zamienników wzrosły proporcjonalnie do cen materiałów oryginalnych.
Konsekwencją stosowania materiałów zastępczych jest utrata gwarancji na urządzenie – producent może wziąć na siebie odpowiedzialność za jakość prac i sprawność działania oferowanych urządzeń tylko w przypadku oryginalnych materiałów eksploatacyjnych. W dłuższej perspektywie utrata gwarancji i wydatki poniesione na naprawy związane z uszkodzeniami sprzętu powodują, że oszczędności wynikające z zakupu tańszych zamienników są pozorne.
Kombajny będą tanie jak drukarki
czwartek, 9 Lipiec 2009
Atramentowe urządzenia drukujące
Atramentowe urządzenia drukujące
W 2008 roku sprzedano ponad 1,2 mln urządzeń atramentowych, 20 proc. modeli to były maszyny jednofunkcyjne. Maleją jednak szanse na poprawienie wyniku w 2009 r. W I kw. br. sprzedaż tych urządzeń spadła o kilka procent.
autor: Krzysztof Pasławski CRN
W pierwszych trzech miesiącach bieżącego roku klienci kupili ponad 40 tys. drukarek atramentowych i około 200 tys. atramentowych urządzeń wielofunkcyjnych. Oznacza to, że po kilku latach dynamicznego wzrostu rynek nieznacznie się skurczył. Według GfK Polonia w porównaniu z wynikami I kwartału 2008 r. sprzedaż kombajnów zmniejszyła się 4 proc., a drukarek – o 2 proc. To niespodzianka, bo dotychczas popyt na tradycyjne plujki spadał, a sprzedaż urządzeń wielofunkcyjnych rosła. W 2007 r. co czwarte urządzenie atramentowe na rynku było klasyczną drukarką, w 2008 r. – co piąte. Zdaniem Adama Pawłowskiego, consumer category managera Działu Druku i Przetwarzania Obrazu w HP, spadek sprzedaży drukarek został zahamowany dzięki dużemu przetargowi ogłoszonemu przez Telekomunikację Polską. Od maja zeszłego roku operator sprzedaje urządzenia atramentowe w pakiecie z podłączeniem do Internetu. Najpierw oferowano maszyny wielofunkcyjne, a od końca zeszłego roku – wyłącznie drukarki. Rynkowi gracze szacują, że bez wspomnianego przetargu sprzedaż drukarek atramentowych w całym 2008 r. mogłaby zmniejszyć się nawet o 30 proc. w porównaniu z notowaną w poprzednim roku. Dlaczego jednak spadła sprzedaż kombajnów?
– Rynek powoli się nasyca i nawet w czasie hossy wyniki nie byłyby imponujące – mówi Adam Pawłowski. – Poza tym TP SA już nie oferuje kombajnów w pakiecie z Neostradą, co na pewno przyczyniło się do niższej sprzedaży tych urządzeń.
80 proc. kombajnów
Zdaniem producentów nie zmieni się trend panujący na rynku od kilku lat. Sprzedaż drukarek jednofunkcyjnych nadal będzie spadać, a chętnych do zakupu urządzeń wielofunkcyjnych będzie przybywać. Obecnie stanowią 80 proc. maszyn atramentowych wybieranych przez użytkowników. Adam Pawłowski uważa, że klientów przyciągną spadające ceny kombajnów.
– Obecnie najtańszą drukarkę można kupić za około 150 zł brutto, najtańszy kombajn kosztuje około 180 zł – mówi menedżer HP. – W zeszłym roku różnica cen między tymi urządzeniami była wyższa i wynosiła ponad 20 proc. Moim zdaniem pod koniec bieżącego roku różnica cen skurczy się do kilku procent, więc najtańsze drukarki w zasadzie przestaną konkurować cenowo z kombajnami.
Maciej Kowalewski, Product Business Development Manager w Canonie, przypuszcza, że sprzedaż zwykłych plujek będzie się zmniejszać, a wzrośnie zapotrzebowanie na drukarki laserowe.
– Część klientów, którzy rezygnują z drukarki atramentowej, wybiera drukarkę laserową, a nie kombajn atramentowy – mówi przedstawiciel Canona. – Dlatego spada udział drukarek atramentowych w rynku urządzeń jednofunkcyjnych.
Aleksander Całko, Consumer Channel Sales Manager w Epsonie, jest jednak zdania, że udział drukarek utrzyma się na tym samym poziomie do końca roku, gdyż klienci chętniej będą wybierać najtańsze urządzenia. Obecnie maszyny jednofunkcyjne stanowią około 10 proc. oferty Epsona.
HP na czele, rośnie Canon
Na rynku urządzeń atramentowych pierwsze miejsce, tak jak przed rokiem, przypadło HP. W I kwartale 2009 r. producent miał w nim blisko połowę udziałów. Na drugim miejscu znalazł się Canon (20 proc.), a kolejne pozycje zajęły Brother, Lexmark, Epson. Każdy z tych trzech producentów ma ok. 10 proc. rynku.
W przypadku drukarek atramentowych większość rynku należy do HP (51 proc.) i Canona (32 proc.). Canon notuje więc coraz lepsze wyniki (w 2007 r. miał 25 proc. rynku), co konkurencja tłumaczy udziałem w przetargu dla operatora telekomunikacyjnego. Z takimi opiniami nie zgadza się Maciej Kowalewski.
– Nasza pozycja nie jest efektem tylko jednego przetargu – twierdzi przedstawiciel Canona. – Wzmocniliśmy kanał sprzedaży IT & Office, który nie obejmuje tradycyjnego retailu. Zacieśniliśmy współpracę z partnerami i pozyskaliśmy nowych, stąd lepsze wyniki.
Wykresy
Ceny w górę
Producenci są zdania, że do spadku sprzedaży atramentowych urządzeń drukujących w I kwartale br. przyczyniły się również rosnące ceny. W porównaniu z latem ubiegłego roku urządzenia atramentowe podrożały o około 20 proc. Rok temu najtańsze kombajny można było kupić za 149 zł brutto, teraz tyle kosztuje drukarka.
– Wprawdzie od czasu do czasu można trafić na kombajny za 149 zł, ale ma to związek z wyprzedażami zapasów – mówi Aleksander Całko z Epsona. – Regularne ceny urządzeń o zbliżonych parametrach są wyższe niż przed rokiem.
Mimo wzrostu cen, udział najtańszego sprzętu (do 200 zł brutto) wynosi 15 proc., czyli tyle samo, ile przed rokiem. Największy, ponad 60-proc. udział w sprzedaży mają urządzenia ze średniej półki (200 – 400 zł). Kombajny atramentowe w cenie powyżej 400 zł brutto wybiera 20 proc. klientów.
– Klienci coraz częściej poszukują najtańszych rozwiązań – twierdzi Adam Pawłowski. – Na przykład w HP najlepiej sprzedaje się model DeskJet F2280 za 199 zł brutto. Jednak bardziej wymagający użytkownicy wybierają droższe urządzenia (w cenie do 400 zł) wyposażone w moduł Wi-Fi, kolorowy wyświetlacz oraz sloty kart pamięci. To obecnie najbardziej cenione elementy, stąd największy udział w rynku maszyn ze średniej półki.
Adam Zelek, Country General Manager Lexmarka w Polsce, potwierdza, że klienci poszukują przede wszystkim maszyn wyposażonych w duplex, moduł Wi-Fi, kartę sieciową, automatyczny podajnik i kolorowy wyświetlacz. Jego zdaniem tego typu urządzenia są przyszłością rynku.
– Stawiamy na średnią półkę, dlatego zrezygnowaliśmy z walki cenowej – mówi szef polskiego oddziału Lexmarka. – Sprzedaż najtańszych urządzeń jest niespecjalnie opłacalna. Lepiej budować swoją pozycję w segmencie, który ma przed sobą przyszłość.
Zbigniew Mądry, dyrektor handlowy i członek zarządu AB, podkreśla, że zarówno firmy, jak i użytkownicy domowi coraz większą wagę przykładają do całkowitych kosztów wydruku. W związku z tym wzrasta znaczenie ceny i wydajności materiałów eksploatacyjnych.
– Cena urządzenia jest z reguły odwrotnie proporcjonalna do kosztu wydruku – mówi Zbigniew Mądry. – Można więc spodziewać się wzrostu sprzedaży droższych urządzeń.
Dla CRN Polska mówi Aleksander Całko, Consumer Channel Sales Manager w Epsonie.
WIĘCEJ ATRAMENTOWYCH ZDJĘĆ
Moim zdaniem będzie się rozwijał rynek urządzeń wielofunkcyjnych przeznaczonych do wydruku fotografii. To maszyny wyposażone standardowo w sześć kolorów, slot kart pamięci i kolorowy wyświetlacz do podglądu zdjęć. Obecnie stanowią 10 proc. urządzeń sprzedawanych przez Epsona. Wzbogacamy ofertę takich urządzeń, gdyż sądzimy, że użytkownicy będą częściej archiwizować fotografie na papierze. Coraz większa liczba użytkowników zdaje sobie sprawę, że przechowywanie zdjęć na płytach i dyskach nie gwarantuje 100-proc. bezpieczeństwa. A tusze na wydruku mają 200 lat trwałości.
Atrament w biznesie
Rośnie popyt na kombajny przeznaczone dla biznesu. Takie urządzenia kosztują co najmniej 500 zł brutto, są wyposażone w zintegrowany faks, duplex i dwustronny skaner. W sprzedaży HP ich udział zwiększył się o 15 proc., a w Epsonie w ciągu roku wzrósł dwukrotnie. Okazuje się zatem, że kombajny atramentowe z najwyższej półki skutecznie konkurują z maszynami laserowymi, które niemal całkowicie opanowały rynek urządzeń biurowych. Zdaniem Adama Pawłowskiego z HP klienci wybierają je ze względu na niższe koszty eksploatacji.
– Koszt wydruku kolorowej strony w urządzeniu atramentowym z serii HP OfficeJet Pro jest nawet o 50 proc. niższy niż w drukarce laserowej – wyjaśnia menedżer HP. – W obecnej sytuacji ekonomicznej małe i średnie firmy będą jeszcze bardziej zwracać uwagę na koszty wydruku.
Aleksander Całko z Epsona przypuszcza, że segment atramentowych urządzeń biurowych nadal będzie się rozwijał, ponieważ oferują one wiele funkcji za przystępną cenę.
– Wydajne tusze pozwalają wydrukować około 1 tys. stron w kolorze – mówi menedżer Epsona. – Jeśli używamy czterech osobnych wydajnych pojemników, koszt wydruku jest niższy niż przy zastosowaniu urządzenia laserowego.
Jednak nie wszyscy są zdania, że maszyny atramentowe poprawią swoją pozycję w biznesie. Tomasz Rozpędek, Printers Sales Manager Konica Minolta Business Solutions, uważa, że laserowe urządzenia wielofunkcyjne nadal będą zdecydowanie dominować na rynku.
– Jest mało prawdopodobne, aby urządzenia atramentowe zyskały na popularności kosztem kombajnów laserowych – utrzymuje przedstawiciel Koniki Minolty. – Moim zdaniem eksploatacja urządzeń atramentowych jest droższa. Ponadto wielofunkcyjne urządzenia laserowe są coraz bardziej zaawansowane technologicznie. Poprawia się na przykład jakość wydruków, łatwość obsługi, kontrola kosztów i bezpieczeństwo danych.
Andrzej Zelek uważa, że koszty eksploatacji urządzeń laserowych nie muszą być duże. Można je obniżyć nawet o 30 proc., jeśli zastosuje się odpowiednie procedury związane z serwisem i użytkowaniem maszyn.
– Optymalizacja kosztów umożliwia spore oszczędności – mówi przedstawiciel Lexmarka. – Użytkownik musi być jednak świadomy takich procedur i wdrażać je w firmie. Już teraz oferty dla klientów są ukierunkowane na minimalizację kosztów, więc kombajny atramentowe wcale nie muszą być tańsze.
Zdaniem przedstawicieli producentów resellerzy sprzedają coraz mniej urządzeń atramentowych. Ich udział w obrocie tymi maszynami szacuje się obecnie na 20 proc. Rośnie natomiast sprzedaż za pośrednictwem sieci detalicznych. Konkurencją dla drobnych sprzedawców są nie tylko markety ze sprzętem IT, lecz także sieci RTV i AGD, które poszerzają ofertę urządzeń drukujących. Wszystko wskazuje na to, że sklepy sieciowe nadal będą zwiększać udziały w rynku. Taka tendencja jest widoczna od lat.
O jedną trzecią mniej
środa, 1 Lipiec 2009Laserowe urządzenia drukujące
W I kwartale 2009 r. sprzedaż laserowych drukarek i urządzeń wielofunkcyjnych spadła o blisko
jedną trzecią. Producenci obawiają się jednak, że najgorsze jeszcze przed nami. W ciągu minionego roku straciło HP, udziały Samsung Electronics wzrosły natomiast o połowę.
autor: Krzysztof Pasławski
CRN
W 2008 r. sprzedano 590 tys. laserowych urządzeń drukujących (jedno- i wielofunkcyjnych), a więc mniej więcej tyle samo co przed rokiem. Wyniki I kwartału 2009 nie dają jednak nadziei, że w tym roku będzie podobnie. Od początku stycznia do końca marca klienci kupili około 100 tys. urządzeń, co oznacza spadek o 30 proc. w porównaniu z analogicznym okresem ubiegłego roku. Jeszcze gorzej wypada porównanie z IV kwartałem 2008 r. – sprzedaż liczona w sztukach zmniejszyła się o połowę.
– Popyt na urządzenia laserowe został poważnie ograniczony, gdyż są to w większości maszyny przeznaczone dla firm – mówi Michał Karłowicz, Head of Print-ing Division w Samsung Electronics. – Kiedy w przedsiębiorstwach ogranicza się koszty, w pierwszej kolejności rezygnuje się z nowych drukarek.
Marcin Adamski, Category Manager w HP, dodaje, że do spadku sprzedaży przyczyniły się rosnące ceny sprzętu.
– Skoro urządzenia podrożały nawet o 30 proc., trudno oczekiwać wzrostu sprzedaży – twierdzi przedstawiciel HP. – Nałożyły się na siebie dwa niekorzystne czynniki. Z jednej strony ceny poszły w górę, więc zmniejszył się potencjał nabywczy klientów, z drugiej – w firmach dużo ostrożniej wydaje się pieniądze. W tej sytuacji nie może być mowy o wzroście wielkości sprzedaży (liczonej w sztukach).
Samsung bliżej lidera
Po pierwszych trzech miesiącach 2009 r. HP ma ok. 35-proc. udział w sprzedaży laserowych urządzeń drukujących, a tuż za nim jest Samsung Electronics (32 proc.). W minionym roku błyskawicznie zbliżył się do lidera. A jeszcze rok temu udziały koreańskiego giganta nie przekraczały jednej piątej rynku, podczas gdy HP miało blisko 50 proc. Dlaczego sytuacja uległa tak radykalnej zmianie?
– Udało nam się utrzymać poziom sprzedaży porównywalny z ostatnim kwartałem ubiegłego roku – wyjaśnia Michał Karłowicz. – W dużej części skupiliśmy się na rynku małych urządzeń i sektorze małych przedsiębiorstw. Tymczasem spadki dotyczyły głównie rynku korporacyjnego i sektora
publicznego.
Innego zdania jest Marcin Adamski, który uważa, że do słabszych wyników przyczyniły się zmiany kursów walut.
– Największy wpływ na pozycję HP w I kwartale miały duże wahania kursu euro – mówi menedżer z HP. – Odbiły się one najbardziej na efektach sprzedaży prostego sprzętu, oferowanego głównie w retailu. Jednocześnie udział HP w segmencie urządzeń dla firm wzrósł o 8 punktów procentowych.
Przedstawiciele konkurencji podkreślają, że Samsung podbił rynek niskimi cenami. W I kwartale 2009 r. sprzedał ok. 30 tys. laserówek, jednak gros obrotu dały producentowi drukarki za mniej więcej 300 zł brutto – modele CLP315 i CLP310. Obie mieszczą się w pierwszej dziesiątce najpopularniejszych urządzeń kwartału. Michał Karłowicz odpiera jednak zarzuty, że Samsung zwiększa udziały tylko dlatego, że sprzedaje tanio.
– Nasz sukces upatruję w samych produktach, które obecnie wyznaczają nowe standardy, łącząc w sobie przystępną cenę z wysoką funkcjonalnością – przekonuje menedżer z Samsung Electonics. – Poprawiliśmy też system sprzedaży, stąd dobre wyniki.
Trzecie miejsce na rynku laserowych urządzeń drukujących zajmuje Brother (9 proc.), który powiększył udziały niemal o połowę. Canon, który znalazł się na czwartej pozycji (7 proc.), od roku utrzymuje sprzedaż na podobnym poziomie. W I kwartale 2009 r. rozprowadził ok. 6 tys. urządzeń.
Drukarki laserowe w I kwartale 2009r.
Więcej wielofunkcyjnych
Kolejny rok z rzędu zmniejszała się sprzedaż drukarek na rzecz urządzeń MFD (multifunctional devices). W I kwartale 2008 r. drukarki stanowiły blisko 80 proc. sprzedaży, teraz – 70 proc.
– Urządzenia wielofunkcyjne coraz częściej zastępują kilka maszyn, wielokrotnie pochodzących od różnych producentów – mówi Michał Karłowicz. – A jedno urządzenie, to jeden dostawca materiałów eksploatacyjnych, jeden system zarządzania produktem oraz więcej miejsca na biurku czy w biurze. Są to oczywiste korzyści zauważane przez klientów, co będzie sprawiać, że sprzedaż kombajnów będzie się dalej zwiększać kosztem drukarek.
Maciej Kowalewski, Product Business Development Manager w Canonie, uważa, że popyt na drukarki nie osłabnie szybko.
– Maszyny jednofunkcyjne najlepiej nadają się do szybkiego drukowania dużej ilości tekstu – twierdzi. – Sporo osób ściąga książki z Internetu, studenci używają laserówek do drukowania prac magisterskich albo semestralnych. Ponieważ w Polsce przybywa studentów, wydaje mi się, że drukarki laserowe nadal cieszyć się będą popularnością.
W I kwartale bieżącego roku trzy czwarte rynku drukarek laserowych należało łącznie do HP (39 proc.) i Samsunga (34 proc.). Wśród pozostałych producentów wyróżniają się: Brother, OKI, Xerox i Canon z udziałami sięgającymi 5–6 proc. Pozostałe firmy, np. Lexmark, Konica Minolta i Kyocera, mają udziały sięgające 4 proc. lub mniejsze. W porównaniu z ubiegłym rokiem HP straciło ponad 10 proc. rynku na rzecz Samsunga.
Blisko 85 proc. (około 60 tys.) urządzeń rozprowadzonych w ciągu pierwszych trzech miesięcy 2009 r. to drukarki monochromatyczne. Liderem w ich sprzedaży również jest HP (40 proc.), tuż za nim plasuje się Samsung (32 proc.), dalej są Brother, Xerox, Canon i OKI (po 4–7 proc.). Tylko w tym segmencie rynku HP utrzymało przewagę nad Samsungiem. Jeśli chodzi o drukarki kolorowe, Samsung w ciągu roku zwiększył swój udział o ponad 30 proc. W I kwartale 2009 miał 37 proc. rynku, a HP – 35 proc. I tutaj dwóch największych producentów pozostawia daleko w tyle pozostałych. Trzecia w rankingu Konica Minolta ma 8 proc. rynku, OKI – 6 proc., a Xerox – 5 proc.
Dla CRN Polska mówi Maciej Nuckowski,
Channel & SMB Sales Manager Xerox Polska.
KOMBAJNY KOLOROWE
DOBRE DO PREZENTACJI
W najbliższych latach dynamika sprzedaży
kolorowych urządzeń wielofunkcyjnych
będzie szybko rosła, gdyż nasycenie rynku
tego typu sprzętem jest bardzo małe.
Przypuszczam, że w ciągu roku ich udział
w całym rynku maszyn laserowych wzrośnie
do 5–10 proc. W 2009 r. można spodziewać się kolejnych
premier kolorowych MFD. W Xeroksie na przykład pojawi się
kilka nowych modeli dla małych i średnich firm. Do niedawna
kolorowe urządzenia wielofunkcyjne cieszyły się niezbyt dużym
zainteresowaniem, gdyż były powolne i drogie. Jeszcze
na początku ubiegłego roku drukowały ok. 5 stron na minutę,
teraz ich wydajność jest kilka razy większa. Takie produkty są
dobrym rozwiązaniem dla firm, które drukują oferty, foldery
i wszystko, co prezentuje i promuje firmę na zewnątrz. Kolorowe
kombajny przydają się również w ośrodkach edukacyjnych.
Jeżeli jednak pracownicy firmy najczęściej drukują
dokumenty, np. faktury, lepiej sprawdzi się monochromatyczne
urządzenie wielofunkcyjne i kolorowa drukarka. Trzeba bowiem
pamiętać, że koszt druku strony kolorowej jest wyższy
niż czarno-białej. Osoby zarządzające drukiem powinny mieć
odpowiednią wiedzę, kiedy i do jakich celów należy wykorzystywać
urządzenia kolorowe, aby nie narażać firmy na
niepotrzebne wydatki.
Kolorowe kombajny zyskują
Rynek kolorowych drukarek laserowych skurczył się o 20 proc. w porównaniu ze stanem w I kwartale 2008 r., ale kolorowe urządzenia wielofunkcyjne zyskują popularność. Ich sprzedaż w ciągu roku zwiększyła się o 30 proc. (z 4,5 do 6 tys.) – to najlepszy wynik na rynku urządzeń drukujących (laserowych i atramentowych). Producenci wyjaśniają ten fenomen coraz mniejszą różnicą cen między kolorową drukarką a kombajnem. Kilka lat temu kolorowe kombajny były kilkakrotnie droższe, w bieżącym roku kosztują ok. 30 proc. więcej niż drukarki. Najtańszą drukarkę kolorową można kupić za mniej więcej 700 zł brutto, co oznacza wzrost cen w porównaniu z ubiegłym rokiem o ponad 20 proc. Najtańsze urządzenie wielofunkcyjne natomiast kosztuje ok. 1 tys. zł, czyli prawie tyle co przed rokiem. Zdaniem rynkowych graczy rosnący wolumen sprzedaży pozwala na utrzymywanie cen kolorowych kombajnów na stosunkowo niskim poziomie. Ich zdaniem różnica cen będzie się zmniejszać, dlatego prognozują dynamiczny wzrost sprzedaży sprzętu MFD.
– W bieżącym roku zamierzamy wprowadzić do oferty nowe urządzenia kolorowe, gdyż należą do najszybciej rozwijającego się segmentu rynku – wyjaśnia Maciej Kowalewski z Canona. – W ciągu roku nasza sprzedaż zwiększa się o ok. 30 proc. Jeśli tego trendu nie zahamował kryzys, wzrost sprzedaży może być jeszcze większy.
Jakub Ładyńśki, Marketing Manager Konica Minolta Business
Solutions, podkreśla, że poszerza się grupa odbiorców kombajnów kolorowych.
– Sięgają po nie już nie tylko duże przedsiębiorstwa, lecz także średnie i małe – mówi. – Własne urządzenie
kolorowe umożliwia przygotowanie różnego rodzaju materiałów firmowych, np. prezentacji, broszur, folderów. Dzięki temu można zmniejszyć wydatki na druk zlecany firmom zewnętrznym.
Michał Karłowicz z Samsung Electonics przypuszcza, że kolorowe kombajny będą zyskiwać popularność także wśród użytkowników domowych.
– Są dwa razy mniejsze niż kiedyś, więc można je bez trudu zmieścić na biurku – przekonuje. – Pracują cicho, są oszczędne, co dla użytkownika domowego zawsze jest ważne.
Urządzenia wielofunkcyjne w I kwartale 2009r.
Samsung jest liderem rynku kombajnów kolorowych i ma w nim 35-proc. udział. Jego sprzedaż w ciągu roku wzrosła o 40 proc. Zajmujące w 2008 r. pierwsze miejsce HP ma obecnie 25 proc. rynku. Na trzeciej pozycji są Konica Minolta i OKI (po 10 proc.). Do mniejszych graczy należą zaś: Brother (4 proc.), Canon, Lexmark, Ricoh, Toshiba i Xerox (po ok. 2 proc.). W segmencie urządzeń monochromatycznych na czele również jest Samsung (25 proc. udziałów), który wyprzedza HP (23 proc.), Brothera (15 proc.), Canona (10 proc.) i Xeroksa (6 proc.). Kolejne miejsca zajmują: Sharp (4 proc.), Konica Minolta (3 proc.)
i Lexmark (3 proc.).
Kombajny kolorowe stanowią około 30 proc. rozprowadzanych laserowych urządzeń wielofunkcyjnych. W I kwartale 2009 r. klienci kupili ich ok. 6 tys. Sprzedaż laserowych kombajnów monochromatycznych sięgnęła 22 tys., co oznacza spadek o jedną czwartą w porównaniu z wynikiem sprzed roku. Producenci tłumaczą, że to segment najsilniej związany z zamówieniami firm, dlatego popyt wyraźnie się zmniejszył. Oznacza to, że sprzedaż laserowych urządzeń MFD spadła w porównaniu z I kwartałem 2008 r. o 18 proc. Wówczas klienci kupili blisko 35 tys. kombajnów (ponad 4 tys. kolorowych i 30 tys. monochromatycznych). Tym samym pierwszy raz od lat obserwujemy zahamowanie wzrostu sprzedaży tych urządzeń. Nikt nie ma jednak wątpliwości, że klienci nadal częściej będą wybierać kombajny niż zwykłe drukarki. Producentom najbardziej zależy na sprzedaży urządzeń wielofunkcyjnych. Firmy promują urządzenia MFD, bo po pierwsze są droższe, a po drugie potrzeba do nich wiele materiałów eksploatacyjnych, na których też można zarobić. Z drugiej strony większość klientów uważa, że kupowanie kombajnów się opłaca. Dochodzą do wniosku, że lepiej mieć jedno urządzenie zamiast trzech. Jest tańsze w eksploatacji i zajmuje mniej miejsca.
– Obecnie obserwujemy dwa procesy migracji użytkowników:pierwszy z obszaru urządzeń monochromatycznych do kolorowych, efektem drugiego jest zwiększający się udział urządzeń wielofunkcyjnych w sprzedaży produktów laserowych – twierdzi Michał Karłowicz. – Oba trendy łączy obszar kolorowych urządzeń wielofunkcyjnych, w którym w porównaniu z rokiem ubiegłym zanotowaliśmy najwyższe wzrosty sprzedaży.
Szczególnie intratna jest sprzedaż kombajnów drukujących w formacie A3. Takie maszyny ilościowo stanowią 15 proc. rynku MFD, ale wartościowo – 60 proc. Większość urządzeń A3 oferuje się w ramach trzyletnich kontraktów serwisowych. Klient jest rozliczany za wydrukowane strony, a producent lub partner zapewnia serwis i materiały eksploatacyjne.
– Ponieważ na całym rynku liczba wydrukowanych stron co roku rośnie o 15 proc., na usługach zarabia się najwięcej – mówi Michał Karłowicz.
Dla CRN Polska mówi Michał Karłowicz, Head of
Printing Division w Samsung Electronics Polska.
NAJWIĘCEJ ZARABIA SIĘ
NA USŁUGACH
Aby się utrzymać na kurczącym się rynku,
reseller powinien oferować klientom wiedzę
na temat sprzedawanych urządzeń, doradzać,
jak planować koszty druku, świadczyć
usługi serwisowe itd. W licznych firmach zarządzanie
maszynami drukującymi pozostawia
wiele do życzenia. Z doświadczenia wiem, że niektórzy
nie mają pojęcia, ile kupili drukarek i maszyn MFD, ile potrzebują
papieru, materiałów eksploatacyjnych, jak organizować
ich zakup, co należy drukować na czym, jak i kiedy, żeby
zoptymalizować pracę i koszty. Reseller posiadający wiedzę
na ten temat może zarabiać nie tylko na sprzedaży sprzętu,
lecz także na zarządzaniu i usługach. Warto uświadomić
sobie, że wydatek na zakup stanowi tylko 20 proc. kosztów
użytkowania biurowych maszyn drukujących. Firmy znacznie
więcej przeznaczają na zarządzanie, konserwację, software,
serwis i rozmaite związane z nimi usługi. Te wydatki stale
rosną, podczas gdy udział kosztów związanych z zakupem
urządzeń będzie spadał.
Coraz więcej tanich
Około 70 proc. urządzeń laserowych zalicza się do segmentu low end (w cenie do 400 zł brutto). W ciągu roku sprzedaż najtańszych drukarek wzrosła prawie dwukrotnie, mimo że ich ceny poszły w górę (głównie z powodu osłabienia złotego). W połowie zeszłego roku tanią drukarkę można było kupić za 200 zł brutto, dziś o około 50 zł drożej.
W dobie kryzysu segment najtańszych urządzeń okazał się na tyle ważny, że producenci mocniej zaznaczają w nim swoją obecność. W Xeroksie hitem był Phaser 3117. Wśród drukarek sprzedanych przez producenta od początku roku trzy czwarte stanowił ten model. Epson, który dotąd był prawie niewidoczny na rynku urządzeń laserowych, zwiększył sprzedaż w porównaniu z I kwartałem 2008 r. o ponad 50 proc. – przede wszystkim dzięki tanim drukarkom.
– Postanowiliśmy sprzedawać najtańsze urządzenia, bo chcemy być widoczni na rynku – twierdzi Rafał Pawłowski, Corporate Account Manager w Epsonie. – Chodzi nie tyle o zyski, co o promocję marki.
Przedstawiciel Epsona przyznaje, że mimo rosnących obrotów producent nie zarabia kokosów, gdyż marże związane ze sprzedażą tanich drukarek są niewielkie. W sklepach pojawia się coraz więcej takich urządzeń, więc konkurencja wymusza obniżanie cen. Zdaniem przedstawicieli innych producentów sprzęt z najniższej półki sprzedawany jest na granicy opłacalności, więc taniej już nie będzie i raczej nie będzie rósł jego udział w rynku.
– Myślę, że pod koniec roku wzrośnie sprzedaż urządzeń laserowych dla biznesu, bo gorzej już chyba być nie może – utrzymuje Rafał Pawłowski. – Firmy muszą w końcu zacząć kupować, bo mają coraz bardziej wyeksploatowany park maszynowy i koszty jego użytkowania rosną.
Producenci obawiają się jednak, że najgorsze jeszcze nie nadeszło. Ich zdaniem w II kwartale bieżącego roku sprzedaż może spaść o kolejne 5–10 proc. Niektórzy największego dołka spodziewają się w czasie wakacji, gdy mniej kupują zarówno klienci indywidualni, jak i firmy.
Dla CRN Polska mów Marcin Adamski, Category
Manager w HP.
URZĄDZENIA LASEROWE
LEPSZE DO DOMU
Moim zdaniem urządzenia laserowe będą
coraz częściej kupowane do domu, gdyż
zapewniają lepszą jakość druku niż atramentowe.
Druk jest trwalszy, nie rozmazuje się.
Dobrze wychodzi nawet na kiepskim papierze.
Wielu użytkowników wybiera maszyny
atramentowe dlatego, że są mniejsze, więc łatwiej zmieścić
je w pokoju. Jeśli jednak klient ma więcej miejsca na biurku
i na przykład nie musi drukować artystycznych zdjęć, będzie
się częściej niż kiedyś decydował na zakup laserówki, tym
bardziej że ceny zapewne spadną. Drukarki będą kupowane
nie tylko przez użytkowników indywidualnych, lecz także
w segmencie MSP, jako dodatkowe maszyny – obok kombajnów.
W firmach z segmentu SOHO zamawiane są natomiast
prawie wyłącznie urządzenia wielofunkcyjne.
HP sprzedaje coraz mniej
wtorek, 30 Czerwiec 2009Niemal wszystkie działy biznesowe koncernu HP w minionym kwartale odnotowały spadek obrotów. Ogółem przychody koncernu w skali roku spadły o 3 proc. Z kolei kwartalny zysk netto był o 17 proc. niższy niż w analogicznym okresie zeszłego roku.
Firma zamknęła drugi kwartał 2009 roku rozliczeniowego zyskiem netto na poziomie 1,7 mld USD przy przychodach przekraczających 27,4 mld USD. To drugi kwartał z rzędu, kiedy firma notuje spadek sprzedaży. Warto dodać, że w poprzednim trymestrze przychody koncernu były o 1,4 mld USD wyższe. W odpowiedzi na spadek wyników koncernu w ubiegłym miesiącu Mark Hurd, prezes HP zapowiedział zmniejszenie wynagrodzenia pracowników. Własną pensję zmniejszył o 20 proc. Innym przedstawicielom kierownictwa wyższego szczebla zmniejszono wynagrodzenie o 15 proc. Pozostałe pensje zmniejszono o 5 do 10 proc.
W minionym kwartale sprzedaż komputerów stacjonarnych HP była o 24 proc. niższa niż w analogicznym okresie zeszłego roku. Spadek sprzedaży drukarek tego producenta był o 1 proc. niższy. O 22 proc. w skali roku zmniejszyły się przychody HP z tytułu sprzedaży pamięci masowych. Spadek w wysokości 21 proc. odnotował segment sprzętu serwerowego średniej klasy. O 29 proc. mniejsze były wpływy działu systemów biznesowych o krytycznym znaczeniu (BCS). Taki sam spadek dotyczył sprzedaży przemysłowego sprzętu serwerowego HP. Wpływy z tytułu sprzedaży komputerów osobistych spadły zaś o 13 proc. w skali roku.
Zdaniem analityków wyniki finansowe HP byłyby znacznie gorsze, gdyby nie zrealizowana rok temu fuzja z firmą Electronic Data Systems. Dzięki konsolidacji wyników jednego z największych dostawców usług IT przychody HP z tego tytułu wzrosły niemal dwukrotnie w porównaniu z poprzednim rokiem. Tylko w ostatnim kwartale na usługach informatycznych koncern HP zarobił 8,5 mld USD.
Kierownictwo firmy zamierza poprawić rentowność koncernu m.in. w drodze redukcji zatrudnienia. Według oficjalnych zapowiedzi w ciągu kolejnych 12 miesięcy pracę w globalnych strukturach HP straci dodatkowe 6 tys. osób, co stanowi ok. 2 proc. obecnej załogi koncernu. We wrześniu ubiegłego roku zapowiadano, że w wyniku zmian organizacyjnych związanych z przejęciem firmy EDS pracę straci 25 tys. osób. Jednocześnie przedstawiciele HP potwierdzili wcześniejsze prognozy finansowe. Zakładają one m.in. spadek wpływów o 4 do 5 proc. w skali rocznej.
Drukarki HP na celowniku hakerów. Firma ostrzega przed zagrożeniem
wtorek, 30 Czerwiec 2009HP ostrzega użytkowników swoich drukarek przed zagrożeniem ze strony hakerów. Firma sugeruje aktualizację oprogramowania urządzeń oraz zabezpieczeń systemu. Wskazania te pojawiły się po tym, jak ostatnio firma Digital Defense ujawniła, że cyberprzestępcy mogą łatwo uzyskać dostęp do ostatnio drukowanych dokumentów.
Firma Digital Defense, zajmująca się systemami zabezpieczeń, kilka miesięcy temu zgłosiła HP poważną lukę w zabezpieczeniach paneli kontrolnych drukarek firmy. Okazało się, że interfejs takiego panelu, oparty na technologiach stron internetowych, w wielu przypadkach może pozwolić hakerowi na wgląd do najważniejszych ustawień systemowych, m.in. plików konfiguracyjnych, buforów kopii dokumentów i wielu innych ważnych elementów.
Specjaliści z Digital Defense w ostatnich miesiącach dokładnie sprawdzali lukę i stwierdzili, że jest to typowa dla wielu serwisów internetowych podatność na ataki typu “directory transversal” (problem szczególnie istotny dla stron przygotowanych w niezabezpieczonych skryptach CGI i Perl).
Atak tego typu umożliwia napastnikowi m.in. swobodny dostęp do poufnych folderów ofiary. Efekt włamania mógł być całkowicie niewidoczny i nie powodować uszkodzeń w systemie. Z drugiej strony hakerzy mogli wyświetlić konfigurację konkretnej drukarki oraz wersje cache drukowanych dokumentów.
HP zareagowało na ostrzeżenie poprzez wydanie specjalnego biuletynu, w którym firma dokładnie wyjaśniła jakich urządzeń dotyczy informacja i jak osobiście rozwiązań problem. Poradnikiem powinni zainteresować się przede wszystkim posiadacze drukarek z serii LaserJet, (10 różnych modeli od 2410 do 9050), Color LaserJet (dwa modele) i Digital Sender (9200C – urządzenie wielofunkcyjne).
Warto dodać, że najprostszą metodą jest zaktualizowanie oprogramowania drukarki lub po prostu nie używanie internetowego panelu kontrolnego.
